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经济观察报 记者 田国宝 为了卖掉自家的一套房子，家住北京市通州区的“80后”小然做了一个出人意料的决定——到某知名中介公司的门店应聘置业顾问。! B9 d. ]* {2 u9 @
回想起来，小然仍佩服自己的决定。在半年的做中介的经历中，她不仅成功卖掉了自己的房子，还顺带成交了两套房子，“如果当时没那么努力去卖，放到现在可能更难卖了”。
: C8 g+ ^+ X1 D' g自2023年四季度以来，二手房市场逐渐陷入低价成交的漩涡——想要成交就得低于市场价，降价后的价格又成为新的市场价引领着下一轮降价。
) a8 b" O5 w. x6 ^9 G V9 V2 T降价漩涡背后是二手房市场的供过于求。以小然所在的北京市场为例，每成交一套二手房，就会有三四套新增房源挂牌，想要卖掉房子，除了要把价格降到位，还需付出比平时更多的努力：有业主通过“骨折价”来打动购房者；有业主承诺额外给中介好处，以刺激中介的积极性；也有业主在小红书等APP上写“小作文”吸引关注。. F$ _3 }% x. Z7 O( P
小然选择了另一条路——亲自做中介卖房子。
: o/ i( X; ~* S H% M5 I应聘中介
8 q3 M& J. b" t" A# n小然自住的房子是2018年买的，小区虽然品质不错，但靠近铁路，白天感觉不到太大干扰，到了夜深人静的时候，铁轨的噪声便成倍凸显出来。这是一直困扰小然的问题。% e& z1 q" C+ _
2023年上半年，在一次资产拍卖中，小然竞得了一套60平方米左右的一居室，“160万元拿下的，房子是毛坯房，房源是开发商的，如果是个人的法拍房，我也不敢去碰”。! {- N; x7 B" F$ N9 P* I. x+ M
这套房子比当时周边的市场价便宜了1万元/平方米，市价约216万元，小然想把这套房子以210万元卖掉，再把自住的房子也卖掉，相当于增加了50万元预算，可以换一个更好的小区，摆脱铁轨噪声带来的烦恼。+ C4 a& R/ J3 Z ?* u
其实，小然也想过把小户型房子留下来出租，但她很快就否定了这个想法，一则房子是毛坯房，想要租个好价格，装修需要一笔不菲的支出；二则她隐约感觉到，房地产行情越来越差，尽快脱手才是正途。
+ ]+ q: x% C8 W Y# ?# _. e2 ~完成过户后，小然立刻找到小区附近的中介门店，把房子挂了出去。' h& q5 W4 M! m3 {
小然本来在一家公司做行政，当时公司正被收购，她办理了停薪留职，协助公司原来的老板善后，每天有大把的时间。没事的时候，她就到中介门店找置业顾问聊天，想和中介搞好关系，尽快把房子卖掉。
5 d; k9 K2 R4 ]& T) \小然的小户型房子虽然总价不高，但不满足买卖市场的主流需求，出售并不容易。眼看着房地产市场越来越淡，小然有点着急了，“本来打算赚一笔，照这个形势下去，搞不好得亏钱”。, E' d6 L' t6 c( K, R
由于经常到中介门店“搞关系”，小然逐渐和置业顾问熟络起来，房地产交易的相关知识也逐渐丰富起来。她了解得越多，越觉得卖房的门道挺多，并不是交给中介就万事大吉。) F6 t5 m: N' Z+ f6 H7 }
于是，小然有了亲自做中介卖房的念头。当她把这个想法告诉置业顾问时，对方鼓励她来面试，“不需要经验，有学历就可以了”。# Q2 B2 v4 o/ P- Y$ S d
由于形象和气质好，也有本科学历，小然的第一轮面试很成功，此后又经历了多轮面试，前后用了一个月的时间终于成功入职。6 ]4 |; v$ o5 o1 X- k+ }( D
小然觉得自己可以放开手脚大干一场了。! \/ ]9 @ i2 I0 K2 q* A
不放过任何机会
7 ]! A2 W" H2 d; ^; @: @% T小然低估了这份古老职业的专业性。1 F0 w; V$ Y: E; T
正式上班后，小然并没有立刻有机会卖房，而是和其他新入职的员工一起被派到总部培训。从房地产交易相关知识到如何与客户打交道，新员工培训持续了一个月之久。随着学习的深入，小然知道自己把做中介这件事想简单了。2 j8 ]8 v% r4 u2 L7 j' R3 D8 P3 ]
“中介和你说的很多话，都是经过培训的，是有技巧的。每天要面对形形色色的客户，成熟的中介对各种客户都能做到和颜悦色，宠辱不惊，但我直到离职都没办法做到。”# V* n% `! y# b' c* o
正式上岗后，小然干得格外卖力，无论是线上咨询还是线下带看，她都会向潜在客户推荐自己的房子。
! M, R2 ~5 Y6 M6 A/ {中介门店一般开在小区或住户密集的地方，方便中介第一时间掌握供需、价格等一线信息，“毕竟中介接触的房子比较多，什么时候好卖，什么房子卖什么价格合适，这些信息普通业主不会清楚”。
4 v9 @9 o6 X) g( T$ K小然所在的中介门店有七八名置业顾问，她与每一位同事都尽可能地搞好关系，不仅自己全力卖房，也让同事帮她卖，“我和他们说了，只要能卖出去，正常佣金公司给发，我还会另外给红包。”在房地产中介行业，置业顾问自己买房或卖房的情况普遍存在，对小然的行为，同事们不觉得奇怪，也尽可能帮她把房子推荐给客户。5 b4 ?& g/ O- J) B, Q; N
为了尽快卖出房子，她没事就找店长聊天，打探各种信息，认真学习房地产交易知识，找一切机会推销自己的房子。
0 W7 i. Y3 T* N( l0 a6 R小然所在的中介公司，每周都有大区例会。例会的一项主要内容是各中介门店把一些相对容易出手的优质房源汇总到大区，之后大区会重点推荐这些房源，以提高大区的整体业绩。' Z& G) F1 f+ w+ B9 E% s! `, U
一般情况下，大区例会都是店长一个人去参加，但小然会要求跟着店长去参会，“有时候店长不让我去，但我还是要去，我说我做你的助手”，经过软磨硬泡，她每次都能顺利参加大区例会。她的目的很简单——在例会上推荐自己的房子。这样，帮她卖房的就不仅仅是中介门店，而是整个大区。3 p. L* U( ~, y( c1 S F! |
后来，小然所在的通州大区同事都知道她要卖房子了。
: H/ {; e( i( t8 B3 l' l* j卖房成功
* T w, y' G3 j小然说，之所以选择做中介来卖自己的房子，首先因为有大把时间，“这挺重要的，很多人也会想到这个方法，但如果你在正常上班，不可能辞职专门出来干中介”。
$ U1 b/ v% ~ D/ h- L2 V; e其次，在该知名中介公司，本科学历可以拿到8000元的基本工资。小然的目的是卖掉房子，没想着做中介赚钱，但既然有钱赚，那就更没理由不去做了。
: R6 X- B: [' A( i在小然看来，已经这么卖力推销房子了，出手的愿望应该很快能实现，但实际并没有那么简单。
+ Y. w/ `# z6 V1 `& E+ [3 Q* [2 j她发现，一般情况下，一名中介人员每成交一单至少需要带看两三次，有的客户甚至带看二三十次也不一定会出手。这份工作的大部分时间都是为成交做铺垫，但却看不到成交的希望。
9 I! Q/ R0 q8 k$ Z' U9 l自己的房子卖不掉，每天还得带客户在各个小区看房子，一个月下来，脸都晒黑了。这让她有些苦不堪言，“做中介赚的那点钱还不够做美容”。
2 X8 t# ]- n L( ?' P/ O* `5 l在她入职的第五个月，在同事的帮助下，房子终于找到了买家。她的心理价位是210万元，最终成交价是180万元，虽然差了30万元，但也赚了。
5 E4 j; l6 l5 T; `' Z9 l小然说，同事帮她牵线找到客户，最后把成交的单子转到她名下。房子成交后，她把自己的佣金给了同事，“没有同事帮忙，不会那么快成交，反正这个房子也赚了一点，不能亏待同事”。
4 G( }; ~0 f v4 D小然本打算卖掉房子后，趁着做中介的契机，直接换一个更好的小区。但是由于市场行情不好，二手房价格持续下行，自己住的靠近铁轨的房子一旦降价出手，买房的整体预算又有些捉襟见肘。
0 I: t% F* r& |0 r y# i' y7 [她也考虑过买新房，一来通州的新房位置都比较远，她不想离开已经住习惯的地方；二来，虽然其他区有好的新房可选，但价格太高，她也不想增加杠杆让家庭压力太大。* I- B. ]. G' A4 f8 T0 }* g* h
综合考虑后，小然放弃了换房的念头。
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卖掉了拍来的小户型房子，打消了换房的念头，小然失去了在中介公司干下去的动力。卖掉房子一个月后，小然拿到佣金，结束了自己为期半年的中介职业生涯。4 {& e8 J" l. e' b, t# h9 K! \
小然原来从事的行业有着严格的标准，在与客户沟通时，她都力求清晰精准地表述，能做到的事情才会承诺，“如果兑现不了，开始肯定不会给任何承诺，但是中介行业不一样，有的时候，自己人也坑”。
4 z: f0 A# N o小然说，面试时公司承诺每月给8000元的基本工资，只有入职第一个月兑现了，此后逐月减少。而且，公司要求在安居客、房天下等平台开端口还需要自己掏腰包，“一个端口一个月至少要800元，算下来，基本工资最后不一定顶得住”。
4 {% M4 \" @; N4 L9 @此外，一些中介向客户介绍房子时，会过分夸大房子的优点，刻意回避房子的缺点，对这些做法小然也无法认同。“漏水、噪声之类的弊端，只有入住一段时间才会发现，如果中介不告诉你，很容易踩坑”。) K, `( a& ^9 n ]# V" Z
与多数同行不同，小然每次带看，都会向客户介绍房子的优点和缺点，这也是她能获得部分客户认同的重要原因。做中介期间，小然成交了两套房子，一套二手房，一套新房。
- d5 } J! d5 k4 v& b) b! {7 u. T成交的二手房，总价480万元，小然拿到1万元佣金；新房总价680万元，她拿到4万元佣金。折腾了大半年时间，卖房赚了20万元，干了半年中介赚了几万元工资，小然挺知足。
/ B8 I" O" Y0 R7 T- ~无论从做中介的实践经验看，还是从客户的角度考虑，小然都觉得真诚更能获得客户的认同，但很多中介人员并不这么看，这多少让她无法接受，所以离职时没有任何纠结。" s! e4 g) \! i
刚入职时，小然曾有过长期干下去的想法，但半年后，她发现干中介远比自己想象的辛苦，想要赚到钱并不轻松。
) ?1 }* a1 }2 s做中介会接触各种类型的客户，对态度不好的客户，小然没办法做到和颜悦色，只愿意维护“聊得来”的客户。这也是让她放弃中介职业的一个重要原因。
2 ]! ]3 o) V2 S: _+ u9 G# u如果再给一次选择，还会去做中介吗？面对这个问题，小然很坚定地给出了否定答案。 |
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发表于 2024-4-6 00:45:01
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