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出海电商是少数仍在快速发展的行业,所有人都按耐不住增长冲动。3 ]4 k: |& O0 r8 s! a( Q" D
文丨陈晶- S& P: @' f. ?+ X/ |2 Y
编辑丨管艺雯 宋玮; P$ p$ [" V9 @' Y: Q" _
如果说还有什么行业在 2024 年依然蓬勃发展,出海电商无疑是其中之一。看看几大玩家的交易额增长目标就知道了。 Z4 T, B- N2 A' i) a
它们分别是 233%、150%、125% 和 40%,对应 Temu、TikTok Shop、阿里海外电商和 Shein。
' V% l6 p& b! g( @) yTemu 最激进,今年定下 600 亿美元交易额目标,是 2023 年 约 180 亿美元年销售额的 3.33 倍。* s7 |0 }! @6 m/ \! e' D) f0 T0 G
在风波中艰难前行的 TikTok Shop 去年交易额达到 200 亿美元,遂定下今年 500 亿美元目标。TikTok Shop 指站内交易的电商业务,不包括商家在站内打广告,导流到站外成交的部分。7 n8 ?- B. q9 d+ y
阿里国际数字商业集团中的零售电商板块则定下 850 亿美元 - 900 亿美元目标。该板块两个主力业务 —— 速卖通、Lazada 去年交易额一共 400 亿美元,前者成立 14 年,后者被阿里收购 6 年,多年来业绩稳定。$ J* D2 l$ g* l% T F. ^
步伐较慢的是 Shein,也因其规模最大、做全品类最晚。2023 年,Shein 完成 450 亿美元销售额,首次超过 Zara 母公司 Inditex 集团,增速 55%。今年 Shein 增速放缓,希望同比增长 40%,达到 630 亿美元。
9 Q; ` G2 v* y9 x. Y2 _/ h0 Z, D y3 TTemu 起步最晚但最快,并带动所有人和它一起往前冲。
/ A3 ~3 l5 y+ E5 R6 a" p它们互相竞争,互相学习。去年大家都在做全托管,今年则都在尝试半托管模式,以节省物流成本,扩展品类。) [ h( a0 F6 K9 m. I% V6 B
我们了解到,Shein 将在 5 月初开启半托管模式招商,和 Temu 一样首站选择美国,Temu 半托管控制了定价权,Shein 则以协商定价吸引商家。速卖通近期也落地了海外托管模式,它们都在抢夺在海外拥有本土仓、能本地快速发货的亚马逊和独立站大卖家。. D4 {& p! e2 M1 l( M5 y
四家平台都从美国扩散到了全球,这既是出于安全,也是出于野心。Temu 美国市场在整体交易额占比已从 2023 年初的 60% 降至 40%,与欧洲市场持平。媒体报道,Temu 计划 2025 年将美国市场的占比进一步降到 30%。
$ {' C3 s! Z: b. h1 l. ?此前海外寄往美国、价值低于 800 美元的包裹不用缴纳关税、也不需要接受美国海关审查。一份美国众议院的报告称,2023 年大约有 10 亿个这样的包裹进入美国,Temu 和 Shein 的包裹占三分之一。现在,对这些包裹的审查正在加强。9 v- c$ f7 B$ e: A% T
目前 Shein 全球平均客单价为 50 - 60 美元,用户一年复购 5 - 6 次,花费不到 360 美元;TikTok Shop 美国用户一年花费 200 美元以内,而亚马逊一名美国非 Prime 会员一年会在亚马逊花费 600 美元。
& S) w" g @, F; k5 S今天,四家出海电商平台仍是中国便宜商品、高效产能的溢出渠道,全托管、半托管、直营多种模式都是为了提升履约确定性(快)、商品丰富度(多),以做到极致低价(省),但还难以冲击到亚马逊、品牌独立站所在的价格带(好)。0 [) d& C5 r5 }6 A
Temu :目标不能定太低5 P% m. A1 h0 Y" V! K4 [
去年上半年,Temu 内部定下了一个 “小目标”—— 2023 年 9 月 1 日之前,至少有一天,北美市场 GMV 超越 Shein。5 u" ~! V& _6 A3 f0 `
这个目标显然定低了,因为它们没多久就做到了。
+ J7 v# ?: w6 ^ y全托管曾是 Temu 的核心打法,它帮助 Temu 赢得了第一阶段的胜利。该模式下,商家只需负责商品上架再发货至拼多多国内仓,平台负责选品、定价、物流、售后等全部环节。
2 x; N9 m5 w9 B0 u$ k7 x; U6 J全托管意味着平台要承担高昂的全环节成本,忍受亏损;且食品、图书等多种品类也无法做。因此,Temu 今年转而探索半托管模式。/ Z2 I, X* z- G# o! R3 | D
半托管下,平台的负担大大减少,履约难度也变低了。7 K- Y: F) e: Q% \$ h7 o
Temu 不再负责国内仓储、国际物流、海外仓储、退换货这四个环节。大卖家会直接把货提前备好,运到海外的合作仓库中。平台省下来的费用会被商家加在半托管商品的售价中。7 I* q6 ^+ Y& `) w
拼多多再次展现其强大的执行力。半托管原定 3 月 15 日在美国上线,最后加急,提前三天上线。一位 Temu 前员工称,公司 4000 名员工中,至少上千人接到了半托管模式的产品、招商等需求。( r; J) g) W! h8 \6 a5 ?" a. w
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2 B' d& I# c( m. @! p* p; \在美国,他们最先招募的是本土中国商家,商家多数已是亚马逊大卖家。商家入驻门槛也不高,有营业执照即可。那些本土发货的商品会被打上 “ local warehouse(本地仓库)” 标签, 2 - 10 天送达,没有此标签的商品则会在 11 天内送达。
. L- \3 u: x0 T5 e; |美国的消费者一直就愿意为更快的送达时间付费。比如亚马逊确定的时效体验就让它在美国收获了 1.76 亿 Prime 会员,人均年消费达 1400 美元。2 T/ _* y+ g1 _6 o9 p! C
该模式的另一个好处,是帮助 Temu 拓展品类。Temu 得以售卖家居等大件货、泡沫包装纸等体积大但重量轻的货品、有保质期的食品、本土版权的图书等。( E4 T" `3 l) y/ ^5 d) N/ j2 s, t
对比亚马逊,Temu 的 SKU 数简直少得可怜。亚马逊全球共有 8.5 亿 SKU,Temu 只有超 1000 万,比速卖通还低,速卖通全球有超 1 亿 SKU。- Z1 y' `$ j2 z' H" }( x: M9 s
今年 Temu 美国市场的 SKU 目标是至少增长一倍,达到 400 万以上。目前其已将半托管模式迅速拓展至加拿大、英国。
& k+ q* C" V$ }! u5 ^理想状态下,随着品类拓宽、履约时效提升,Temu 能提升客单价和复购率。. l' v& ^& n, t
该模式的缺点是,商家直接把商品从仓库发给用户,平台只能做线上核价,不再进行质检环节,这会导致商品质量的不稳定。- I) a7 W# F. q2 N" g
一位行业人士推测, Temu 接下来或许会将半托管与全托管两种模式结合 —— 商家将货运到海外,Temu 质检货物并把控末端配送。
/ f; k7 d7 z1 }) D- ~一边探索一边狂奔,这将是 Temu 的常态。3 _! ^5 n! Y2 V$ M9 Z
Temu 仍在加速。2023 年 12 月,因圣诞节大促,Temu 全球日交易额达到 8800 万美元,是去年的 19 倍。今年 3 月,其全球日均交易额近 1 亿美元,和 TikTok Shop 接近,低于 Shein 的 1.2 亿美元。
9 q6 b9 T2 v3 _ Q9 aTikTok Shop:急不得
0 t# o9 g5 n+ L! M- g2024 年,TikTok Shop 要追回失去的时间。去年 8 月,TikTok Shop 匆忙在美国上线,比 Temu 晚了整整一年。
) e2 S# M, v7 }, F; UTikTok Shop 计划完成 500 亿美元 GMV 目标,同比增长 150%,其中美国市场需完成至少 175 亿美元,是上一年的 10 倍。美国也是 Temu 和 Shein 最大的市场。
; W- k: i* [. s* T0 J5 k直播是不会放弃的。毕竟抖音直播在中国曾大获成功,其去年给整个抖音电商贡献了六成以上的 GMV,达 2180 亿美元。
9 u) x. t- ?- I3 g9 [9 [' W4 P, c3 A$ B北美用户不喜欢冲动购物,去年 TikTok 美区直播电商交易额不到 5 亿美元,占总量不到 20%。今年,TikTok 在美国开了直播格子间。TikTok 动员服务商在美国租下多个写字楼,商家寄一份样品到写字楼即可供多个主播直播,服务商提供专业指导,提高主播回报。
+ ?7 V& p( J. c除此之外,今年 TikTok 的美国商家运营团队还改变了客户分类,从按照规模大小划分,转为按照不同行业划分,目的是深耕行业。 Z6 c+ X( B% X/ D
Temu 的起飞让自信如 TikTok 也会感到焦虑。启动 3 年,TikTok Shop 目前仅覆盖东南亚六国、美国、英国、沙特阿拉伯共 9 个国家,而 Temu 一年半即覆盖 56 个国家。
/ i/ b( m1 I9 @( i7 G3 K一位 TikTok 人士说,去年内部总结 Temu 能快速开国的原因是 “先上车,后买票” —— 进入一个国家前先提前找好物流、支付等合作商,合规问题则 “后买票” ,边拓市场边解决。: Z* q/ c* b3 J7 }
知道 Temu 怎么做,并不意味着自己能这么做。
2 X: \9 b- M+ kTikTok 的合规包袱远比 Temu 重。他们年初曾希望下半年开 40 个国家,包括巴西等国。但很快,目标又变得保守,调整为优先开欧洲核心十国。
2 w h% Q- |# e欧洲也不容易做,欧盟《数字服务法》自去年 8 月正式生效,月活用户超过 4500 万的在线平台都须加强审查,及时删除非法和有害的在线内容,Meta、TikTok、速卖通等都在监管之列,Shein、Temu 日活已达标,前者在 4 月 26 日上榜,后者尚未进入监管名单。3 b: U/ v3 n" k% w% A5 F& f, t: ~
TikTok 内部评估欧洲市场至少需要半年时间逐步起量。这也意味着,欧洲市场为今年 500 亿美元的目标做出的贡献有限。
0 R% V( X) N- z# _$ {东南亚最有希望大幅增长,其次是美国。
- X8 `/ s5 Z: O, P9 d在美国,没办法太激进。目前 TikTok 将约 2% 的信息流内容划给了电商,这一比例在东南亚是 10%,因为管理者认为在美国市场,需要先培育电商内容。* D9 ~: t# ~9 E% [: w) N7 V
TikTok Shop 目前在美国日交易额超 2000 万美元,八成来自美国本土小店。今天,TikTok Shop 在美国本土店的审核门槛依然很高,商家需有美国社保账号等或在亚马逊年交易额大于 200 万美元。而 Temu 半托管的审核标准是——有营业执照即可。近期,TikTok 还放慢了本土开店的审核速度。7 `7 m; X! Z7 L
TikTok 广告代理商 Bamboo Digital CEO 王鑫昊说,在上述条件下筛选出的商家,会让商品品质、送达时效都更有保障。& E/ m0 \& T% T# A2 o' |* w+ p8 [8 S3 ^' q
“在美国,脚步不能太激进,电商最终要为整个 TikTok 的大目标服务。” 一位 TikTok 人士称。
2 w. n5 _3 _. C9 v% z- {7 L阿里海外零售:向 900 亿美元 GMV 冲击9 \. k9 L$ C) O
度过动荡一年的阿里没有时间休整。
3 |/ G* x5 z$ ^* x! O* @" d2024,阿里海外零售定下 850 亿 - 900 亿美元的 GMV 目标,增幅不小。去年为它贡献最大的两大业务——速卖通、Lazada 总成交额为 400 亿美元。
5 U9 R$ x$ _9 l d5 i& gLazada 为东南亚市场第二电商平台,在第一名 Shopee 和第三名 TikTok Shop 的夹击下,Lazada 去年裁员减亏,从扩张转向防守。
3 x" [) ]$ T1 X/ u4 ?- q与此同时,阿里在土耳其的电商平台 Trendyol 重要性上升、扩张加速。Trendyol 接连进入中东、罗马尼亚、希腊等国。Trendyol 相当于阿里 + 美团 + 菜鸟,不仅有电商业务,还有本地生活服务、二手商品平台、物流业务,去年开始盈利,但本身体量还小。
% _* {, o6 p5 ?: l4 g: y$ W; m4 w) E希望落在速卖通身上,它只能承受更多,无论是资源,还是期待。# |- u; R" f! y
速卖通在阿里的位置和几年前已大为不同。2020 年时的速卖通还需自负盈亏,除俄罗斯以外的上百个国家一年的总营销预算只有 1 亿美元。这一情况在 2022 年初蒋凡到任后转变,他提升了速卖通的战略位置,并加大投入资源。
3 V2 _% A0 ] v6 C m速卖通原是类淘宝的平台模式,2022 年,它开始尝试直营,先测试 “爆品”,起量后找厂家批量采购,以规模换低价;同时,开始摸索全托管。消费者在速卖通 App 上可以通过 Choice 频道购买到上述商品。' f% \! g! {; ^1 Q4 A
速卖通做对的两件事,一是更直接的竞价规则,二是提升履约时效。
$ v2 ]! A; r: z' s过去的竞价是松散的,比如平台在大促期间要求商家降价,报名条件是 “ 90 天内的最低价”。2 u3 n1 Q" N! n8 O
今天的竞价规则简单多了,价低者得流量倾斜,同价时,库存高者得。竞价周期缩短,每 10 天循环一次。
. v2 F9 ^" o- X" T V# C' @履约时效的改善得益于全托管模式,商户将货送到平台仓库后,平台负责国际物流、尾端派送。同时,随着菜鸟撤回上市申请,回到阿里集团,菜鸟和阿里国际电商的配合也更为紧密,目前菜鸟超过 47% 收入来自国际物流。
& Q4 |4 a+ G5 i7 v! }* `( V2 x b过去一年,菜鸟帮助速卖通在英国、西班牙、韩国等十个国家的配送时间从 15 天以上缩短至 5 - 8 天,2024 年速卖通计划在另外十几个国家实现 8 - 10 天内送达。; y1 L1 T) v" i, K$ c
2023 年上半年速卖通上线全托管时,内部曾定下一个短期目标:整体 GMV 大盘中,全托管、直营各占比 20%,第三方商家占 60%。
( c- f0 ?0 k6 r% U6 G去年底,全托管和直营在大盘中已过半,推动阿里海外连续 3 季度营收增长超 40%。
1 p$ n2 F0 D9 h EChoice 频道还上线 90 天内无理由退货、10 美元以下商品仅退款等政策,而此前速卖通的商品售后甚至不支持退货。5 c5 @1 I N7 m7 [; y
为提升第三方商家的履约时效,速卖通在 2024 年 1 月上线半托管模式 —— 和 Temu 的半托管模式不同,平台来负责履约,半托管商品也已经进入 Choice 频道销售。
) t( {* ~& V! `6 x, X/ u2 月,速卖通又上线了海外托管模式,面向海外有仓库的亚马逊、独立站大卖家,平台省去了国内仓储、国际物流、海外仓储、退换货四个环节费用。
0 O: Y; m& c, d2 L4 月,速卖通推出 “百亿补贴”,希望靠着中国品牌出海提升客单价、覆盖更广泛人群。& x0 z0 J: h& _
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四小龙中,阿里海外零售中的速卖通成立时间最长,运营已有 14 年,他们此前没有资源,不温不火,人数只是 Lazada 的十分之一,但一夜之间,他们成了最敢尝试、模式最多的平台——平台、直营、全托管、半托管、海外托管都做。" x; L- ]# t% w4 ]+ T4 `* Q2 e/ d
虽然不知道哪种模式能成,但速卖通这 1000 多人的团队肯定是阿里集团工作强度最大的团队之一。
+ M( S' V; Q% W: v" vShein:稳住,放大优势
9 @8 ^3 V- I/ Q; r; ?0 TShein 正面临两大挑战:来自另一维度的竞争对手和愈发复杂的上市环境。
5 Y! D* [! z- I5 l过去一年接连遭遇暴风骤雨般的冲击后,Shein 摆正心态,不再在各个层面上效仿并试图超过竞争对手,而是放大自己最强的那一点 ——— 供应链的竞争优势。
& z" d8 t S" v# u- [2 ^过去 Shein 和上千家服饰工厂合作,它们往往同时生产几类服饰,向上游面料商采集多种不同类型的面料。
7 o" I7 ^% s7 L( V# ^: i4 X6 E2024 年,Shein 开始给这些工厂派发固定工艺、固定面料类型的服饰订单,如擅长西服的工厂就只做西服,Shein 不再派针织和 T 恤的订单给它。Shein 希望提高工厂生产专业度、熟练度,进而降低生产成本。 Z: l' P$ j! I. m7 P1 F1 j _
对面料供应商也是如此,Shein 将向特定供应商采购特定面料,单个品类的面料采购量越大,价格越便宜。
& B; F7 ^1 @9 b% m供应链成本下降,Shein 的下一步计划是向外部品牌和设计师开放其供应链技术和服务,允许他们利用 Shein 的系统来小批量测试新款时尚产品,并跟踪这些产品在消费者中的受欢迎程度。
8 ~8 [3 o% l2 T7 o' k t过去十年,Shein 远离国内竞争红海,专注做一件事 —— 用中国溢出的供应链能力,和互联网电商平台运营管理能力,打磨一个高效的 “小单快返” 模式。
6 @( v( v- t) {( H4 k" a现在 Shein 开始同时解多道难题,面临多重冲突。
$ |9 ^0 Z" n+ L0 H" H* qShein 在欧美经营十年,2022 年才在美国、波兰分别建立第一个转运中心,此前 Shein 海外仓库绝大多数只用来退货。9 L- X6 @. P" X+ p L8 O$ K
去年圣诞节期间,Shein 在墨西哥的合作物流商极兔同时承接了大量 Temu 订单,导致爆仓,Shein 部分商品延迟一个月才发出,此后 Shein 开始在墨西哥扶持另一家物流商 iMile。
; \7 o& U+ J" o0 O1 e3 ~Shein 此前十年都走跨境小包空运,本地仓储、派送都依托供应商解决,随着竞争加剧,优质供应商资源更加稀缺,于是 Shein 也开始建设本地物流能力。3 H" d& o: T$ m# M4 O+ G! |
为了应对竞争,Shein 加速平台化,引入商家、扩展品类。1 ~9 X9 `! g& ~1 b; f1 Q
Shein 平台模式推出近一年,进展缓慢,仅覆盖巴西、墨西哥、美国、欧洲五国一共 8 个国家。
0 b: @3 L6 n( ]1 \: k海外商家入驻 Shein 平台,需自己选品、定价、履约,由于 Shein 尚未建立海外仓储、质检体系,这部分商品质量由商家自己把控,出现问题平台会处罚。
. c& K6 n* g# K8 E' L当消费者在 Shein 平台上购物遇到产品问题时,往往影响的是他们对平台整体的印象。
0 ]$ _' s2 o+ i6 x) f1 c8 e一位 Shein 前员工认为,这可能是 Shein 谨慎拓展平台模式拓展的原因。) o$ Y1 `/ a! A6 C. s: Z
平台化的另一个方向是引入第三方品牌。过去两年,Shein 尝试在站内建立一个 “海外天猫”,大量招揽品牌商家,并为此挖来了原阿里巴巴担任过天猫服饰总经理、奢侈品事业群总裁的刘秀云。
( E/ f+ y/ U8 g一位被邀请进驻的品牌商家问 Shein 的第一个问题就是,能否保证我们的同款商品,Shein 不会模仿?. v: {1 U( ]7 |2 A" o
目前 Shein 平台上的雅诗兰黛、新百伦等品牌商品都是通过经销商销售,品牌方尚未开官方旗舰店。国外品牌商往往都有自己的独立站、线下门店等渠道,更愿意将促销、改价等权力掌控在自己手上。
1 j3 F/ r1 _; }0 Q! g% E4 ~) FShein 希望构建品牌体系,过去一年其通过换股、收购等方式将 Forever 21、Missguided 等品牌纳入麾下。
9 l, @( C6 I( W+ q8 A2023 年,Shein 完成 450 亿美元销售额,首次超过 Zara 母公司 Inditex 集团。今年 Shein 希望同比增长 40%,达到 630 亿美元。
4 q! L5 l) \1 Q' I在过去一年的强竞争环境下,Shein 依然有超 20 亿美元净利润,同比增长 180% 以上。Shein 在竞争中并未猛打价格战。
% V6 u" a0 R+ [! }: I0 VShein 成立了比价小组,让 Shein 实现和 Temu 同款商品同价或者更低,但 Shein 能接受的毛利亏损率上限是 40%,一旦超过就不再继续降价,或者直接下架该商品。- R) O( {& O$ t
比价小组的名字是 “Amigo” —— 西班牙语,意为 “朋友”。+ P$ s; [+ t) C! b
即使开拓新国家,Shein 也不能接受前期亏损补贴,而是要在自然流量达到一定比例后再开始市场投放。
) z0 x$ z4 R0 Y" \% @8 r8 Q6 e5 _ @今年通过进一步降低供应链成本,Shein 将继续囤积粮草,准备应对接下来的持久战。
% m6 W: f8 V7 |1 ?; s; n* iShein 创始人许仰天曾在内部总结过公司的核心优势,他说,Shein 的优势并非获客、供应链生产、客服等任何一个环节,而是这些环节能够像齿轮一样紧密咬合在一起。
2 Z8 `0 ` w d& a/ B- X" {0 Z+ PShein 今天面对的不再是单个商业问题,而是融合复杂政治、经济的多个难题 —— 其在去年 11 月秘密申请在美国上市,至今未收到美国证券交易委员会的书面答复。
, j1 L3 T5 Z9 i; g7 E/ l" c这些问题对 Shein 来说绝不容易。对其他平台来说,也是如此。& P% j$ h8 k1 H( F' w) J1 l
题图来源:《海盗电台》, k3 E+ N$ a; G D( I% D) y
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