原创 在小米和智己大战三百回合的间隙，小鹏靠降价求存

Cicel

小鹏汽车正在用降价缓解日趋下降的竞争力。
: P! h: K9 r" B, Y+ ]就在小米汽车和智己汽车大战三百回合的间隙，小鹏汽车突然官宣小鹏G6限时优惠价17.99万元起，这是其上市以来第三次降价，也意味着全域SiC800V与高阶智驾车型售价下探至18万元以内，除了最低价的580Plus版本外，其他G6车型也有约2万元的降幅。
2 h) r4 }# m8 ~9 B. ?) h1 U在业界看来，小鹏汽车正在用降价缓解日趋下降的竞争力。
在去年，小鹏汽车开始刮骨疗伤，但疗效显著并不显著。近日，小鹏汽车公布最新交付量数据。今年3月，小鹏汽车共交付新车9,026辆，环比增长99%，同比增长29%。然而，看似增长的销量数据背后却暗藏隐患。

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今年3月，小鹏汽车的销量落后于问界、理想、蔚来、零跑、极氪等造车新势力。今年一季度，小鹏汽车已经连续3个月月销量均未突破一万辆。具体车型来看，小鹏汽车今年一季度累计交付的2.1万辆新车中，X9占比超过36%，而P7i、G6和G9的销量仍然不尽如人意。
9 [' K$ Z& h1 o/ d! ^销量表现平平背后，小鹏的竞争对手在高歌猛进。
2 G2 S: S, w7 j' F3 d7 t$ g+ ~业绩销量双重承压
就在3月28日的小米汽车SU7发布会上，理想、蔚来、小鹏、长城、北汽负责人现场捧场，
9 N" c3 n* M$ z! m4 d% A2 {在长达两小时的发布会上，雷总在各项配置的介绍中都透露出一种“拳打保时捷，脚踢特斯拉”的信念感。
# O6 C3 f- Y. e2 r5 |事实上，和小米SU7相同定位的纯电中大型轿车市场在售车型就超过了30款，而且热门车型售价区间普遍在15-20万元区间。
也就是说，小米SU7自发布之日起，就需要面对各方围剿。竞对车型包括的是新款极氪001、极氪007、小鹏P7i、鸿蒙智行联盟下的智界S7、银河E8，甚至阿维塔12或蔚来ET5等车型都是和小米SU7竞逐市场的有力选手。

% P$ l& m: m3 `微妙的是，3月25日，在小米汽车发布会前期，小鹏汽车曾发布小鹏P7i 702 Max鹏翼版，价格为24.99万元起，所以有网友戏称在发布会刚开场时频频对雷军点头微笑的何小鹏，在价格发布之后却不见踪影，被网友调侃是回去调整体系去了。
不过在商言商，虽然和雷军是多年好友，但是看着小米的强势表现，难免不会让何小鹏感到慌张。
; k% d6 `, e" M! A' D毕竟在疗伤一年后，小鹏汽车仍未回血。而在2024年3月19日发布的2023年四季度财报以及2023年年报中就清晰可见。
! z1 v$ f) h! r" I+ ^: r% m: ~: {从整体表现来看，毛利率表现应该算得上是该季度财务数据的最大亮点。小鹏汽车Q4毛利率为6.2%，扭转了前三个季度负毛利的困境。毛利率的改善主要得益于汽车业务增长。
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在去年Q4，小鹏汽车共交付了60,158 辆，创下单季度交付新高，销量主要来自小鹏G6、G9和P7i三款主力车型，汽车毛利率（即汽车销售毛利润或亏损占汽车销售收入的百分比）也由上一季度的-6.1%扭转为4.1%。
可见，小鹏汽车已经逐渐走出负毛利的阴霾，且这种改善具备了一定可持续性。
2 @! T) z* [" }$ S& V2 `小鹏汽车目前在售车辆包含了2024款小鹏G9以及今年1月发售的MPV产品小鹏X9两款中高端产品车型，承担起拉升毛利率的重任。
! ^# x! m- d- n5 T% B+ |) V( M6 L7 T从中长期来看，何小鹏透露小鹏汽车和大众已经开始了联合采购，预计在今年会开始获得一部分平台和软件服务收入，届时或对毛利率带来一定改善。

1 [" @" _/ L6 g/ E5 `! m( k/ K虽然整体毛利率水平有所缓解，但小鹏汽车依旧处在亏损当中，2023年Q4净亏损为13.5亿元，较上一季度的38.9亿元有所收窄。全年净亏损达到103.8亿元，相比2022年扩大了12亿元，亏损幅度同比增长13.6%，足以想见2022年末的危机给小鹏汽车带来的重创，即使何小鹏开展了多次组织架构调整和业务变革，也难以快速“止血”。
不过，随着去年Q4的提速，小鹏汽车现金流趋紧的局面已经得到缓解。截至2023年12月底，小鹏汽车的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为457亿元。
但小鹏面对的严峻局面已经摆在了台面上。
小鹏还在补课
过去一年，小鹏汽车在组织变动频繁，包括销售体系、汽车动力总成中心、造型中心、自动驾驶中心、采购部门等多个部门的 “一号位” 都经历了换血。
( ?1 M: p/ W( C. v7 h类似的调整还在继续。今年3 月，小鹏汽车两名联合创始人夏珩和何涛从“核心管理团队”成员变更为“终身荣誉”，彻底脱离执行岗位。
去年9月，何小鹏本人就曾亲证“2022年小鹏上市公司的财报有12个高管，如今还剩下来的高管只有2位”。
3 }8 t8 {" P9 n4 m5 D) k至此，在一系列改革之下，小鹏汽车正式进入全新时代。
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而在新高管王凤英的操刀下，小鹏汽车进行了多个业务线改革，尤其是销售层面，小鹏汽车在去年 7 月发起了“木星计划”，放开经销商的加盟授权，并将部分小鹏汽车的直营门店转给经销商经营。截至2023年12月31日，小鹏汽车销售门店达500家，覆盖181个城市。
$ |3 t! t, Z. q0 t# t' {; M何小鹏在财报电话会上表示，小鹏汽车在2023年完成了一轮渠道升级，末位淘汰了超过 130 家门店，同时通过“木星计划”引进160多家优秀的经销商伙伴，新增覆盖了40个低线城市。
面对越发激烈的价格战，小鹏汽车也寻求变招，开始向经销商施加压力。
有消息称小鹏汽车开始要求经销商储备库存每个月要跟小鹏汽车采购目标销量一半的车辆。小鹏汽车方面回应，“半个月库存是为了更快地交付，提升效率，让经销商有车卖。”并宣称，这是小鹏汽车“直营+经销”混合的创新模式。

1 {4 W+ u' i3 `! Z9 ~显而易见，面临销售压力，小鹏汽车不得不寻求变革，与经销商一道提振当下的销量。所以让经销商全力以赴卖车，或许正是小鹏汽车要求储备库存想法的重要原因之一。
此外，小鹏汽车方面也认为，压半个月库存只是为了提振销量，经销商向用户交付完这部分车后，再继续从主机厂购车。
0 q5 }7 {& r$ G3 `* |" _2 Z0 u: r不过今年以来,小鹏汽车面临的销量压力并未有所减轻。
. q. g3 U3 M4 ~2 ^1 ?# S面对年底新一轮价格战，小鹏汽车也进行了多轮降价。去年12月初，小鹏P7i全系车型最高优惠2.6万元、小鹏G9最高优惠1.9万元；12月中旬，小鹏汽车又宣布小鹏G6全系继续限时减免1万元；今年1月，小鹏汽车还宣布购买P7i鹏翼性能版，可享受5万元的限时补贴，以及昨日小鹏推出G6限时优惠价。
, E; k9 ]& ]6 S$ b, {$ P  p这些降价策略似乎也没给小鹏汽车带来多大的销量提升，反而成为新势力中销量下滑最明显的企业之一。

/ S" O3 B2 C" L) Q$ j今年是小鹏汽车成立的第十年，何小鹏的目标是：汽车交付达到28万辆，较2023年实现翻倍增长，同时业绩也要实现翻倍以上，组织要补充完成所有短板，经营要开始走向高质量第一步。
/ Z3 B# [6 U6 Z: U/ u但就现在的表现来看，小鹏汽车要想实现上述目标很困难。所以即将推出的第二品牌，则被小鹏汽车寄予厚望。
0 j# S- o9 E' G- ~这个品牌瞄向更下探的市场，而“走量”无疑是第二品牌的第一要务。在何小鹏看来，如果能够借助第二品牌打入10万-15万元的价格段市场，小鹏汽车或许能从中得到10万辆以上的年销量，且远不止于此。
但市场并非蓝海。10万-15万元价格带是对手们投入最多资源的地带，2024年，仅比亚迪、吉利、长安、奇瑞共有10多款新车布局聚集这一价格段。
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何小鹏给出的打法是，用智驾能力赋能。小鹏第二品牌是要打破“低价与智能”无法兼得的局面以获取竞争优势，但问题是，应用到低价车型的智驾能力是否会大大折扣；低价车型要如何兼顾利润收入，还在于智驾对于刚需市场的吸引力问题。
* v0 _- o; H$ P6 |另外，10-15万元的汽车市场比拼的核心在于成本控制能力。而在成本控制这件事上，小鹏汽车并没有明显的优势。值得一提的是，随着小米汽车下场以后，主张科技卖点性价比的小米也将成为小鹏汽车的对手之一。
! `) {2 ~! O; C! ]' V  Q$ |4 s( X面对竞争更加激烈的今年，曾经并头而走的“蔚小理”，已然走出不同的发展轨迹。“2024-2027年，智能电动车的淘汰赛正式开始。”何小鹏在财报电话会上说道。但如何能够让自己不会提前离场，何小鹏在在淘汰赛的第一年要经历的考验还会有很多。